課程關(guān)鍵詞：華為營銷管理 華為營銷管理培訓(xùn) 華為營銷管理鐵三角
【課程背景】
《孫子兵法》有云：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對于現(xiàn)代企業(yè)來說，營銷體系就是公司的兵。因此，豪不夸張地講，營銷體系的運(yùn)作效率直接決定了企業(yè)在市場上的競爭力，也很大程度上影響著企業(yè)的命運(yùn)。可是，市場營銷本身充滿了不確定性，同時也涉及到公司的方方面面，可謂是牽一發(fā)而動全身。如何做好市場營銷，是很多企業(yè)管理者不斷思考的問題。華為公司的
鐵三角運(yùn)作機(jī)制，協(xié)調(diào)了銷售、產(chǎn)品與交付三方資源，統(tǒng)一了客戶接口，在減少給客戶帶來困擾的同時，提高了組織運(yùn)作效率。同時，華為公司實(shí)施LTC營銷流程管理，打通企業(yè)前后端的協(xié)同，順利解決了橫向與縱向協(xié)調(diào)問題，讓華為在市場上所向披靡，不斷獲得勝利。鐵三角和LTC的運(yùn)作機(jī)制，為什么能在華為順利實(shí)施？又有哪些值得企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒之處？這將是本次課程的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、學(xué)習(xí)華為鐵三角組織運(yùn)作的產(chǎn)生背景
2、學(xué)習(xí)華為營銷體系與矩陣式組織運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)
3、學(xué)習(xí)華為市場規(guī)劃PEST與品牌營銷方法
4、學(xué)習(xí)LTC全流程營銷管理與銷售項(xiàng)目管理
5、理解績效管理內(nèi)涵與華為營銷體系績效管理
6、提高營銷團(tuán)隊(duì)配合效率與營銷項(xiàng)目成功率
【授課時長】兩天
【授課對象】企業(yè)營銷骨干及營銷體系管理人員
【課程特色】理論與實(shí)踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；可操作性、可借鑒性強(qiáng)
【課程大綱】
一、華為鐵三角組織運(yùn)作概述
1、華為鐵三角的產(chǎn)生背景
Ø 華為公司業(yè)務(wù)介紹
Ø 華為銷售與協(xié)同困境
Ø 華為鐵三角的產(chǎn)生
Ø 讓聽得見炮聲的人呼喚炮火
2、華為鐵三角的運(yùn)作案例
Ø 華為鐵三角的組織構(gòu)成
Ø 華為鐵三角的角色定位
Ø 華為鐵三角的職責(zé)分工
3、華為鐵三角組織運(yùn)作與決策前移
Ø 華為授權(quán)管理與組織流程
Ø 鐵三角組織與決策點(diǎn)變化
二、華為營銷體系與組織架構(gòu)
1、華為銷售模型與營銷體系規(guī)劃
Ø 華為大客戶銷售模型
Ø 大客戶銷售成交模型
Ø 華為營銷體系規(guī)劃
2、華為營銷組織架構(gòu)與職能定位
Ø 華為營銷體系組織架構(gòu)
Ø 銷售部門的職能與核心價值
Ø 產(chǎn)品營銷部的職能與核心價值
Ø 售后服務(wù)部的職能與核心價值
Ø 其他部門的職能定位與創(chuàng)新
3、華為矩陣式組織架構(gòu)運(yùn)作與借鑒
Ø 矩陣式組織架構(gòu)的產(chǎn)生背景
Ø 矩陣式組織架構(gòu)的本質(zhì)與分類
Ø 矩陣式組織架構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)分析
三、B2B市場規(guī)劃與品牌營銷
1、市場規(guī)劃方法論
Ø 市場規(guī)劃的方法與工具
Ø 機(jī)會點(diǎn)分析的四個維度
Ø 案例：華為的彎道超車
Ø 研討：市場規(guī)劃與目標(biāo)確定
2、目標(biāo)導(dǎo)向的品牌營銷工作
Ø 品牌工作的針對性策略
Ø 品牌工作四步曲
Ø 品牌的策劃與包裝
Ø 品牌的宣傳與推廣
Ø 品牌營銷與活動組織
3、華為品牌營銷的啟示
四、LTC營銷流程與項(xiàng)目管理
1、營銷流程與LTC流程介紹
Ø 客戶采購流程分析
Ø 研討：采購過程中的關(guān)鍵銷售任務(wù)
Ø LTC營銷流程介紹
2、銷售線索管理ML
Ø 線索的定義與分類
Ø 線索管理的四要素
Ø 線索管理的輸入輸出
Ø 客戶戰(zhàn)略分析與銷售機(jī)會挖掘
3、銷售機(jī)會點(diǎn)管理MO
Ø 機(jī)會點(diǎn)評估的四個維度
Ø 機(jī)會點(diǎn)管理階段的關(guān)鍵任務(wù)
Ø 華為銷售項(xiàng)目分級管理
n 項(xiàng)目分解的維度
n 華為項(xiàng)目分級的原則
Ø 華為銷售項(xiàng)目組典型架構(gòu)與分工
Ø 銷售項(xiàng)目組運(yùn)作與管理
4、客戶引導(dǎo)與銷售項(xiàng)目運(yùn)作
Ø 銷售項(xiàng)目SWOT分析
n 環(huán)境分析：宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境
n 客戶關(guān)系分析
n 競爭分析
n 練習(xí)：公司SWOT分析與銷售策略準(zhǔn)備
Ø 銷售策略制定與任務(wù)分解
n 銷售策略制定與落地
n 項(xiàng)目關(guān)鍵任務(wù)分解與魚骨圖使用
n 項(xiàng)目任務(wù)管理與甘特圖應(yīng)用
Ø 客戶引導(dǎo)階段的流程管理
Ø 整合解決方案
5、合同談判與執(zhí)行管理階段
五、華為營銷體系的績效管理
1、績效與績效管理的內(nèi)涵
Ø 績效的概念與內(nèi)涵
Ø 績效管理的概念與內(nèi)涵
Ø KPI績效管理方法
n KPI指標(biāo)類型
n 績效指標(biāo)篩選技巧
n 目標(biāo)的SMART原則
Ø 平衡記分卡績效管理方法
Ø 經(jīng)營要素與績效指標(biāo)設(shè)計
2、華為績效管理的參考與借鑒
Ø 績效目標(biāo)的產(chǎn)生與PBC承諾
Ø 華為績效評價標(biāo)準(zhǔn)
Ø 華為績效考核流程
Ø 績效評價與價值導(dǎo)向
3、績效管理與LTC營銷流程優(yōu)化
六、回顧與總結(jié)：鐵三角組織運(yùn)作與LTC營銷管理
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