課程關鍵詞：客戶拓展管理培訓 客戶拓展管理培訓課程 客戶拓展管理企業內訓課程
課程背景
從政策、經濟、社會和技術等宏觀層面來看，我們正面臨合規政策、互聯網技術和平臺技術的影響，變是唯一的不變；從供應商、經銷商和競爭環境等中觀層面來看，我們面臨產品同質化的競爭壓力；從公司內部的微觀層面來看，新產品開發、銷售增長壓力和職業生涯發展等來看，我們必須關注關鍵客戶。關注關鍵客戶，抓住工作重點，挖掘客戶金礦，我們的回報必將倍增。對關鍵客戶管理需要我們采取策略性、系統性和客戶導向的銷售思維和高效的執行力。
關鍵客戶拓展管理是一個系統化的思維和銷售工作方法，旨在幫助學員針對每個關鍵客戶（包括復雜的長期客戶）的情況，科學地策劃銷售戰略、戰術和執行銷售行動計劃。在課程中，和參訓者共同探討演練提高銷售業績所需的各項策劃、顧問式銷售技巧。
公司的關鍵客戶往往也是我們的競爭對手的目標客戶，反之亦然。公司的營業利潤、銷售的“衣食父母”絕大程度上取決于能否獲得、維護并發展關鍵客戶。本課程將向參訓者提供關鍵客戶經理分析、關鍵客戶分析、競爭優勢分析，使參訓者學會關鍵客戶的組織結構和“政治”態勢分析，學習如何面對競爭，激勵關鍵客戶的影響者和決策者。
本課程“關鍵客戶拓展管理”幫助關鍵客戶經理制定客戶發展戰略、戰術和行動計劃，即學即用，倍增銷售業績！
培訓目標
1. 了解關鍵客戶的價值、關鍵客戶經理的銷售風格和改善方案；
2. 學習一種行之有效、實證的對關鍵客戶現狀和戰略進行分析的方法；
3. 制定一個為期1-2年的銷售戰略，幫助公司對關鍵客戶群進行定位 ；
4. 掌握顧問式銷售技巧，關注關鍵客戶中利益相關人的需求，獲取客戶信任；
5. 制定關鍵客戶行動計劃，最大化地提高銷售成功概率，實現公司業務目標。
培訓對象
1. 銷售代表、業務發展人員和銷售管理者；
2. 有志于從事關鍵客戶管理的相關人士。
日程安排
時間2天
課程成果
1. 參訓學員需要擁有學習和分享的態度，完成課前作業；
2. 公司跟進學員，完成課后“關鍵客戶管理行動計劃”。
3. 幫助提升銷售業績。
課程大綱
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序號 |
單元主題 |
單元目標 |
學習方法 |
時間安排 |
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1 |
理解關鍵客戶和關鍵客戶管理 |
理解關鍵客戶的定義和關鍵客戶管理過程，了解客戶從單純交易型到戰略伙伴型的演進過程。 |
ž 課堂活動 ž 講師講授 ž 小組討論 |
1H |
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2 |
關鍵客戶經理的銷售風格和角色 |
了解關鍵客戶銷售中的客戶經理的角色及其所需的技能、知識，應具備的素質，學員之間進行比較和分享。 |
ž 問卷測評 ž 小組分享 ž 講師講授 |
2H |
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3 |
確定關鍵客戶標準 |
學習根據相關標準確定潛在關鍵客戶，并細分、優化我們的客戶群體。 |
ž 小組討論 ž 講師講授 ž 課堂活動 |
1.5H |
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4 |
關鍵客戶機會分析和分類 |
建立一種固定的、可重復的方法，識別分析銷售機會 根據客觀的業務標準，對客戶進行分類。 |
ž 案例分析 ž 講師講授 ž 課堂活動 |
1.5H |
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5 |
關鍵客戶銷售管理系統 |
學習運用關鍵客戶銷售管理系統，管理我們的關鍵客戶。 1. 通過研究，全面掌握有關客戶、客戶市場、客戶的客戶以及競爭等方面的信息，還探討了信息來源的各種渠道。 2. 分析我們的客戶以及所在行業面臨的優劣形勢和威脅，了解主要對手和客戶組織中的決策者、決策程序和標準，以及所涉資源問題。分析客戶的潛力、與該客戶進行合作的機會及其對我們公司的看法。學員將完成指定的客戶案例和對自己公司達到客戶預期的能力進行SWOT分析。 3. 制定全面明確的客戶戰略目標，并根據業務目標來預測業務收入。 4. 對客戶進行預測，制定行動計劃和策略。 |
ž 案例分析 ž 課堂展示 ž 影片學習 ž 講師講授 |
3H |
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6 |
運用顧問式銷售技巧，關注客戶的需求 |
學習在客戶的高級層面了解情況，運用“SPIN”模型了解對方決策程序和決策的要素、重心和需求等。 |
ž 角色扮演 ž 講師講授 |
3H |
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7 |
制定行動計劃和成果匯報 |
學員制定個人和對客戶的優先行動方案，以適應自己公司和關鍵客戶的實際情況。 學員針對自己的關鍵客戶行動計劃匯報學習成果。 |
ž 課堂展示 ž 講師講授 ž 個人練習 |
2H |
課程評估和總結
以上內容根據客戶實際需要進行適當地調整
聯系我時請說明是在達師管培看到的，謝謝！
