課程關鍵詞：銷售技巧培訓課程 銷售技巧管理培訓 銷售技巧管理培訓企業內訓
【課程背景】
這是一個狼多肉少的時代，這是一個競爭殘酷的時代，面對上有國際品牌的高舉高打，下有三、四線品牌的游擊蠶食，夾縫中生存的大多數工業品企業顯得力不從心，出現以下種種疲態：
1、銷售業績不溫不火，市場推進舉步為艱。
2、老人激情不在，新人狼性不足，整個團隊缺乏戰斗的激情。
3、整個團隊缺乏系統的工業品營銷邏輯思維，缺乏系統的推進章法。
4、整個團隊缺乏清晰的打法、缺乏精準的策略，到位的執行。
5、對銷售過程把控不力，局勢難以掌控，經常丟一些不該丟的單子。
6、客戶開發緩慢，銷售成功率低，營銷費用居高不下，營銷壓力大…….
如何快速走出銷售疲態，突破業績瓶頸?市場是前線沖鋒陷陣的將士們奪回來的，所以我們必須喚醒一線將士們敢于進攻的血性、敢于戰斗的精神，并給予系統的戰法、智慧的策略、實用的工具，我們的一線將士們才能在殘酷的商戰中無堅不摧，才能在弱肉強食的世界里成為競爭的強者。
【課程收益】
1、激發團隊整體戰斗激情，提升銷售一線攻擊力。
2、洞悉工業品銷售密碼，參透工業品銷售核心思維。
3、清晰梳理工業銷售關鍵里程碑，破解階段關鍵成功要素。
4、系統掌握工業銷售中的核心策略、戰略、戰術、技巧和打法。
5、提升整個銷售團隊的客戶操盤能力，銷售過程把控能力。
6、提升整體團隊銷售成功概率，快速提升整個團隊的銷售業績。
【培訓特色】
三位一體咨詢式培訓模式
課前：通過問卷調研、需求溝通，深度挖掘學員問題，一對一定制內訓方案；
課中：以學員實際案例為藍本，以解決學員問題為主線，課堂上直接輸出行動計劃，并輔以策略 、方法與工具，讓學員課后直接落地使用；
課后：建立定期督導機制，定期評估學員落地執行效果，并為學員答疑解惑，持續推動學員業績改善；
效果：杜絕課堂很激動，到市場不會用，確保培訓真正落地，真正提升業績！
【適用范圍】
工業自動化、工業原材料、元配件、安防工程、工業設備、醫療器械及大型設備、中央空調、鋼架結構、通信設備與高新技術等B2B工業品銷售企業
【學習對象】
工業品企業營銷體系兵、將、帥：總經理、營銷總監、銷售總監、區域經理、銷售經理、銷售主管、銷售工程師、售前支持工程師等
【標準課時】
3天 6小時\天（可根據企業實際需求進行定制）
【課程大綱】
第一講、工業品為什么需要狼性營銷
1、競爭環境解讀
（1）工業品營銷現狀透視
（2）現有營銷團隊普遍病癥解析
（3）營銷競爭的四大力量解碼
案例解析：為什么當年華為將三流的產品賣出了一流市場
2、銷售團隊缺乏狼性的五大表現
3、狼性銷售之八大特征
（1）強者意識---敢于挑戰，成就草原王者
（2）敏銳嗅覺---千里追蹤，洞察一切
（3）智謀第一---規劃布局，先勝而后求戰
（4）群攻意識---勝則舉杯相慶，敗則拼死相救
（5）狼性攻關---策略精準，刀刀見血
（6）拼搏精神---進攻、進攻、再進攻，直到全勝
（7）創新精神---原地超越，再造價值
（8）頑強毅力---永不放棄，置之死地而后生
4、個人狼性動力源泉挖掘，開啟你的“狼道”人生
案例解析：許繼電氣的劉小二如何逆襲成功
第二講、工業品狼性營銷鐵律與成功戰法
第一節、強者意識，狼性銷售目標制定
1、為什么理想很豐滿，現實很骨感
2、樹立“強者”意識，敢于挑戰不可能
①個人目標制定的“三看四比”
②目標分解的“頂天立地”
3、狼行千里吃肉，找到黃金客戶群
4、規劃行動計劃
①落地行動計劃的五緯標準
②立誓承諾，要做就做“強者”
5、高目標帶動大行動，行勝于言
案例解析：廣州泵業周總的成長勵志故事
第二節、高度敏銳，目標客戶深度研究
1、緣何追蹤獵物不少，但吃到的肉少之又少
2、不了解客戶習性，只能被客戶無情的拋棄
3、培養狼一樣發達的嗅覺系統
①客戶戰略與運營解碼
②客戶采購需求深度解析
③關鍵決策角色“五緯分析”
④關鍵人壓力與痛苦鏈解碼
⑤主要競爭對手360度解析
4、深度潛伏，將獵物追蹤進行到底
案例解析：艾默生對大客戶情資的三級要求
5、機會點分析，SO競爭路線圖規劃
第三節、深謀意識，先勝而后求戰
1、工業品采購關鍵決策角色識別
①大客戶采購中的“車、馬、炮、士、帥”
②局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
2、先入為主時布防之道
①慧眼識珠，巧埋內線
②安插內應，伺機而動
③發展“教練”，四兩撥千斤
案例解析：退休的老領導撬起千萬大單
3、被動落后時破局之道
4、絕地反擊時的策反之道
5、布好局，打好樁，找到正確的羅盤
第四節、群攻意識，集團作戰
1、從單兵作戰到”組團忽悠”
2、“兵、將、帥”立體化業務聯盟
①組織聯盟策略的最佳實踐
②雙方團隊偏好建立的四個關鍵
3、分工協作，兵團作戰
案例解析：華為的群狼戰術
4、“海、陸、空”三級支援體系的配合作戰
5、建立工業品“全場景、立體式”群狼攻擊模式
第五節、狼性攻關，刀刀見血
1、從MAP地圖找出關鍵目標人
2、狼性攻關的“冰山”模型
3、掌握“識人術”，360獵物解讀
4、是狼就要嗜血，找到不同角色“痛點”
案例解析：刀槍不入的局長如何拜在“她”的石榴裙下
5、情感升級到兄弟死黨
案例解析：我如何與副總情同手足
6、狼性攻關的四大特征：快、準、狠、猛
第六節、競爭博弈，招招致命
1、競爭情報收集NEC法
2、競爭分析的三個層次
①競爭態勢矩陣分析
②SWOT敵我主要優劣勢分析
3、敵強我弱，基于優勢與機會的SO戰場布置
案例分享：華為的ODS作戰計劃書
4、亮劍出削，殺人于無形中的“殺手锏”
5、建立“以弱勝強”的狼性博弈思維
第七節、價值再造，彎道超車
1、差異化價值創造的兩個層次
2、“人有我優、人無我有”獨特業務價值提煉
案例解析：三個賣狗人
3、技術交流的“種樹、埋雷，打基樁”策略
4、“亮點”凸顯的價值呈現策略
①問題---價值---案例證實
②痛苦的力量，快樂的滋潤
③攻心洗腦，三人成虎
5、建立“將一樣的東西賣出不一樣，且賣上價“的邏輯思維
第八節、絕不放棄，拆局補位
1、銷售進程分析與競爭態勢評估
案例解析：230萬的單拿下的幾率有多大？
2、面對被動局面的絕地博弈策略
①競爭對手搶占先機，占領制高點
②敵強我弱，短期內難以改變
③我方資源捉襟見肘，無法與對手抗衡
④………
案例討論：一個小操作手也能讓煮熟的“鴨子”飛了
3、面對不同態勢，拆局博弈策略
案例解析：學員現場案例解析
4、建立“拆局博弈”系統邏輯思維
第三講、工業品狼性營銷意識培養
1、工業品狼性銷售意識建立的“三個一”
2、工業品狼性銷售人員的素質模型建立
3、工業品狼性銷售日常修煉
4、工業品狼性銷售習慣培養的351法則
課程總結
——互動問答環節——
【授課概述】
本課程專門為工業品制造行業銷售人員量身定制，公開課累計參訓人員超過10000人次，內訓企業有ABB高壓、丹佛斯自動化、艾默生電氣、西安特變、華工激光、大族激光、遠大空調、南玻集團、卓寶科技、江山重工、泛海三江、中化石油等國內外200多家大中型企業，訓練效果反響熱烈，普遍提升了一線銷售人員的市場攻擊力，銷售控單力，進而推動銷售業績的快速提升。
聯系我時請說明是在達師管培看到的，謝謝！
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