課程關(guān)鍵詞：銷售技巧培訓(xùn)課程 銷售技巧培訓(xùn) 銷售技巧企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程
【課程背景】
當(dāng)代由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，任何一種差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品很快就會(huì)被模仿。產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈、企業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越薄，如何跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)圈子。
解決方案式銷售是一種全新的銷售理念，被IBM、Microsoft（微軟）、SUN、花旗通訊運(yùn)營(yíng)商 、愛默生電氣、華為科技等眾多“財(cái)富500強(qiáng)”企業(yè)所推崇，風(fēng)靡全球十多年。本課程全面、系統(tǒng)的給你一套整體解決方案，從而讓你完全差異化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即刻跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)圈子，讓你笑傲江湖，高效拿單。
【適合行業(yè)】
本課程適合于集軟件、硬件，集成與服務(wù)一體化解決方案供應(yīng)商，如信息化設(shè)備、電氣設(shè)備、電信設(shè)備、互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、IT軟件供應(yīng)商等行業(yè)、或從產(chǎn)品銷售向解決方案式銷售轉(zhuǎn)型的各類企業(yè)。
【培訓(xùn)對(duì)象】
直接面對(duì)客戶的銷售人員，銷售工程師、售前經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理、服務(wù)工程師等，以及銷售團(tuán)隊(duì)管理的銷售總監(jiān)、區(qū)域客戶經(jīng)理、銷售主管等。
【學(xué)員收益】
1、幫助學(xué)員建立解決方案式系統(tǒng)銷售思維。
2、掌握解決方案式銷售關(guān)鍵步驟，幫助學(xué)員快速推進(jìn)項(xiàng)目。
3、掌握一套客戶需求探測(cè)、差異化方案制定，競(jìng)爭(zhēng)博弈理念。
4、系統(tǒng)掌握解決方案式銷售關(guān)鍵策略、方法和工具。
5、掌握解決方案式銷售過程管理方法，從而保障高效贏單。
【課程特色】
針對(duì)性：緊貼時(shí)代背景，緊扣學(xué)員在解決方案銷售過程中的實(shí)際難題和核心障礙，量身定制核心策略與關(guān)鍵打法。
實(shí)戰(zhàn)性：課程案例均來(lái)自一線,與老師操盤所歷，注重案例分析和現(xiàn)場(chǎng)答疑，直擊操作實(shí)務(wù)，具有極強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。
落地性：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動(dòng)方案。
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】3天 6小時(shí)\天
【課程大綱】
概要
一、傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售的困惑與迷茫
二、新形勢(shì)下的銷售再定位
三、重新定義銷售目標(biāo)與任務(wù)
第一講、解決方案式銷售本質(zhì)
一、何為解決方案式銷售
1、解決方案銷售與產(chǎn)品銷售區(qū)別
2、解決方案式銷售核心思維：幫助客戶成功
3、解決方案式銷售是一套銷售流程，更是一套管理規(guī)范
案例解析：三個(gè)賣馬人的區(qū)別
二、解決方案式銷售關(guān)鍵推進(jìn)步驟
三、解決方案式銷售關(guān)鍵成功要素
案例解析：緣何她能搶走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手付了訂金的客戶
第二講、解決方案銷售之關(guān)鍵人解碼
一、采購(gòu)組織三級(jí)時(shí)空結(jié)構(gòu)認(rèn)知
二、六大關(guān)鍵決策角色解碼
案例解析：偽裝的嚴(yán)絲合縫的老江湖
三、關(guān)鍵采購(gòu)角色五緯解讀
四、關(guān)鍵決策角色崗位“痛點(diǎn)”解碼
1、生存環(huán)境與戰(zhàn)略目標(biāo)解碼
2、關(guān)鍵決策人崗位壓力與挑戰(zhàn)解碼
3、機(jī)會(huì)點(diǎn)與“痛苦鏈”分析
五、采購(gòu)組織三級(jí)時(shí)空結(jié)構(gòu)下的布局規(guī)劃
案例分享：以弱勝?gòu)?qiáng)的古代攻城策略
第三講、業(yè)務(wù)需求探測(cè)與夢(mèng)想重構(gòu)
一、客戶業(yè)務(wù)需求的“冰山模型”
二、業(yè)務(wù)需求的三個(gè)領(lǐng)域 – 贏利、競(jìng)爭(zhēng)與效率
案例分享：雅致集團(tuán)大客戶的逆勢(shì)飛揚(yáng)
三、“深挖洞、廣積糧”找到業(yè)務(wù)目標(biāo)背后之需求
1、客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)探測(cè)
2、關(guān)鍵成功要素探測(cè)
3、客戶多層次需求曲線圖
四、以問題為中心4P需求開發(fā)循環(huán)
案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單
五、成功需求探測(cè)四緯檢驗(yàn)
六、別一切聽從客戶---不忘初心，重塑構(gòu)想
第四講、差異化方案設(shè)計(jì)與競(jìng)爭(zhēng)超越
一、差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的三個(gè)層次
二、差異化目標(biāo)：三項(xiàng)價(jià)值 + 兩項(xiàng)成本
三、差異化方案制定步驟與路徑圖
1、業(yè)務(wù)目標(biāo)定位與解碼
2、客戶價(jià)值曲線圖解析
3、價(jià)值創(chuàng)造的兩大緯度八大方向
案例分享：三個(gè)賣狗人
四、差異化賣點(diǎn)提煉與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)評(píng)估
五、立體聯(lián)盟策略，建立雙方團(tuán)隊(duì)偏好
第五講、優(yōu)勢(shì)定位與差異化價(jià)值呈現(xiàn)
一、差異化優(yōu)勢(shì)定位技巧
二、差異化方案呈現(xiàn)技術(shù)
1、探尋每一角色心中的“概念”
2、基于組織與個(gè)人利益雙贏
3、“問題-需求-痛苦-優(yōu)勢(shì)”引導(dǎo)法
三、差異化價(jià)值呈現(xiàn)的九大工具
四、警惕心靈上的釘子，把客戶帶進(jìn)自己的世界
五、“蝴蝶效應(yīng)”在銷售中的絕妙使用
案例解讀：緣何小鬼不經(jīng)意的一句話送走了強(qiáng)大對(duì)手
第六講、競(jìng)爭(zhēng)分析與競(jìng)爭(zhēng)博弈
一、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)勢(shì)矩陣分析
二、誰(shuí)才是我們真正的對(duì)手
三、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)偵探NEC法
四、卓越競(jìng)爭(zhēng)策略制定
1、SWOT敵我主要優(yōu)劣勢(shì)分析
2、基于優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的SO競(jìng)爭(zhēng)路線制定
案例解讀：三線品牌如何將一線大姥拉下馬
五、“利器—軟肋”分析模型與“殺手锏”
六、建立解決方案“全場(chǎng)景、立體式博弈”思維
第七講、高層突破與組織聯(lián)盟
一、搶占制高點(diǎn)，打蛇打七寸
1、尋找高層最真實(shí)的決策動(dòng)力
2、洞察高層的“難言之隱”
案例解析：為什么她獲得了蔣董的鼎力支持
二、不同決策風(fēng)格攻關(guān)的“御用術(shù)”
三、高層關(guān)系維護(hù)的八大要點(diǎn)
四、“兵、將、帥”立體化組織聯(lián)盟建設(shè)
1、組織聯(lián)盟策略的最佳實(shí)踐
2、雙方團(tuán)隊(duì)偏好建立的四個(gè)關(guān)鍵
案例解析：亂拳打師傅的威力
五、“層高，面廣，關(guān)系深”組織關(guān)鍵建設(shè)
第八講、解決方案進(jìn)程管控與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
一、解決方案式銷售的三級(jí)管控層次
二、解決方案式銷售里程碑檢測(cè)
案例分享：一次半路出局的痛苦
三、解決方案式銷售階段成功標(biāo)準(zhǔn)與“質(zhì)量證據(jù)”
四、解決方案式銷售進(jìn)程管理實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
1、診斷銷售狀態(tài)---提升銷售階段
2、把脈業(yè)務(wù)需求---制造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
3、差異競(jìng)爭(zhēng)博弈---實(shí)現(xiàn)以弱擊強(qiáng)
五、解決方案式銷售如何大幅提高“贏單率”
案例分享：某熱工企業(yè)緣何屢屢暫獲大客戶
課程總結(jié)
——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——
聯(lián)系我時(shí)請(qǐng)說(shuō)明是在達(dá)師管培看到的，謝謝！
010-89599041
