課程關鍵詞：銷售管理 銷售技能 銷售溝通
【授課老師】高海友
【授課課時】1天
【學員層析】營銷
【授課形式】理論講解、案例分析、互動式參與式教學
【課程大綱】
1、如何構建自我的溝通邏輯？有邏輯才會讓結果順理成章（齒輪原則）
2、如何豐富溝通中的知識結構？對方什么話題你都很擅長
3、如何對接雙方的感覺和氣氛？接通管路才能加油
4、如何讓對方專心致志？失去興趣的聲音就是噪音
5、如何面對冷場？如何接話？如何做好聽說問？
6、溝通中有哪些極其重要的習慣？
7、如何讓一次談話變成終身難忘！？
一、認知溝通-口乃心之門口 ：
1.“口乃心之門口”，口的作用是心力的輸出口。
2.同樣的事情溝通者不同，結果往往不同，甚至截然相反。
3.案例分析：
二、溝通模式
1.情感模式：問候類、禮儀類、聊天類、家庭類
2.合作模式：商務類、職場類、上中下級日常溝通（信息傳遞）
3.說服模式：營銷類、意見統一過程 、教育類
三、溝通語境
1.征服對方的六覺：
a)視覺征服：
b)味覺征服：唐駿和比爾蓋茨的烤鴨
c)聽覺征服：
d)嗅覺征服：異味處理及注意
e)觸覺征服：質地、弧度、形狀
f)感覺征服：
2.溝通位置及身份確定：
a)理順溝通前提條件
b)社會共識位置：領導和員工。老師和學生
c)客觀及實際位置：
d)位置的爭取及定義：我就是你的朋友
四、溝通的載體
1.表演：下周三我請你吃火鍋
2.內容類表達—語言及表現工具（話術、ppt、資料、視頻、參觀……）
3.情緒類表達—肢體、表情（如何讓客戶喜歡你？贊揚客戶時什么最重要？）
4.尊重類表達—環境及載體：在哪里請客戶？
五、合作模式溝通的要素
1.結果化
a)杜絕聊天式的溝通，除非真的是聊天
b)學會重復和釋義：實效性溝通
2.職業化、專業化是職場共同的基礎
3.要素明確：什么事情、什么目標、什么人做什么人檢查什么人負責、什么時間完成、關鍵節點檢查、標準核定、驗收、獎罰規矩
4.如何做到對事不對人？
5.職場溝通工具：職場溝通四步驟
六、說服模式（商務類溝通）溝通要素
1.策略明晰
2.溝通定位：情理法道商
3.溝通三步走：情、理、技
4.正奇結合的邏輯灌輸 ：
5.溝通的禮儀和習慣：
a)點頭、微笑、回應
b)不好溝通習慣：肢體語言、表情、習慣動作（晃）、抱胸、眼神……
c)姿態習慣、眼神習慣、動作習慣
6.弱勢溝通的金鑲玉法則
a)弱勢溝通法：贊美、欣賞、共情、理解、忍讓、包容（情感雙通道）
b)襯托術：做好參照物
c)以客為主的：發問、傾聽、論證（說）
d)強勢防守
e)結果：終點站、知己
7.聽說問的技術
8.溝通中的談判技術
a)主動性與被動
b)清醒與糊涂
c)單贏與雙贏
d)堅持與推讓：微軟
e)時空法則
9.溝通邏輯
a)邏輯思維：利益陳述-FABE模式
b)溝通中形象思維
c)特征利益化：--問，你的產品最大的優勢是什么？快速對焦—再也不會錯過孩子瞬間即逝的燦爛笑容了……
七、溝通中如何改變對方的思想認識：
1.辨識其觀點落腳點
2.溝通氣氛打造：建立信賴感：親和力如何建立、同頻、共情、對接
3.明確目的：明確需要
4.明確對方觀點，了解對方現狀，清楚對方方法及現狀對應的結果和問題
5.問題解決及觀點（信念、價值觀）矯正
a)批評式糾正：針對信服者，謙虛自省性質的人。原因既是理由
b)意圖重現：明確觀點—回歸目的—擴展更多的觀點—觀點比較—引向目的
c)觀點細化：讓他自己走不下去、突出不現實、不可執行
d)后果展現：觀點結果話，利益化
e)同類比喻：看看鏡子里的自己
f)反擊其身：角色對換
八、溝通中的明道生慧
1.明事：專業、行業、競品、上下游
2.溝通對象的研究
a)明人性
b)明人：
3.明社會
4.明根本
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