課程關(guān)鍵詞：談判技巧培訓(xùn) 談判技巧培訓(xùn)課程 談判技巧
【課程背景】
商場如戰(zhàn)場。在商務(wù)合作過程中，甲乙雙方既存在共同利益，也存在分歧。如何化解分歧，同時為自己爭取最大的利益，是雙方都考慮的問題。這種利益上的沖突，如果不能很好地解決，輕則損失公司利益，重則直接影響雙方的合作基礎(chǔ)。如果商務(wù)談判陷入這種零和博弈的局面，對合作雙方都是損失。那么，是否存在同時兼顧雙方利益的方法和路徑？如何在兩難的處境中做出妥善的選擇？如何既能滿足對方的需求，又能給公司帶來更大的利益，避免零和游戲？這就是商務(wù)談判技巧需要解決的問題，也是本次課程的內(nèi)容。
【課程收益】
1、理解談判的內(nèi)涵與價值
2、掌握商務(wù)談判的方法與步驟
3、掌握商務(wù)談判的策略步驟與實施方案
4、樹立雙贏思維，提高商務(wù)談判技巧與談判能力
【授課時長】一天
【授課對象】與商務(wù)談判相關(guān)骨干
【課程特色】理論與實踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；可操作性、可借鑒性強
【課程大綱】
一、談判的概念與內(nèi)涵
1、談判的概念
Ø 談判的定義
Ø 談判的三個層次
Ø 談判的四個特征
2、原則談判法
Ø 原則談判法的定義
Ø 原則談判法的四個基本要點
Ø 案例：一樁保險理賠的談判溝通
Ø 不同談判法的比較
二、商務(wù)談判的概念與內(nèi)涵
1、商務(wù)談判的概念
Ø 商務(wù)談判的定義
Ø 商務(wù)談判的八大要素
Ø 案例：囚犯也能得到香煙
Ø 案例：克萊斯勒貸款案例
Ø 案例：馬關(guān)條約與辛丑條約談判比較
Ø 商務(wù)談判的金三角
2、雙贏談判的基礎(chǔ)與本質(zhì)
Ø 需求的本質(zhì)
Ø 需求分析
Ø 需求分類與滿足
Ø 案例：談判心理與溝通技巧
3、商務(wù)談判的時機
三、商務(wù)談判的策劃
1、商務(wù)談判背景分析
Ø SWOT分析工具
Ø 宏觀環(huán)境分析
Ø 對方背景分析
Ø 自身情況分析
Ø 競爭對手分析
2、為分歧找到解決方案
Ø 設(shè)定談判目標
Ø 找到解決方案的步驟
Ø 解決分歧的方法與步驟
Ø 練習(xí)：尋找解決方案組合
3、組合談判分歧的解決方案
4、讓步的策略與技巧
四、商務(wù)談判的實施
1、談判前的準備
Ø 談判前需要準備的內(nèi)容
Ø 談判風(fēng)格與應(yīng)對策略
Ø 談判的人員與團隊準備
Ø 談判的戰(zhàn)術(shù)組織
Ø 案例：休斯的談判與黑白臉戰(zhàn)術(shù)
2、談判的開局與磋商
Ø 談判開局的三步驟
Ø 談判磋商的五個步驟
Ø 談判磋商中的注意事項
3、談判的破局與收尾
Ø 打破談判僵局的方法
Ø 談判收尾的步驟與方法
Ø 邁過談判中的絆腳石
Ø 案例：以靜制動與破局
Ø 案例：在對方指責(zé)下的兩組談判表現(xiàn)
4、案例：抗美援朝與三八線談判
五、回顧與總結(jié)：雙贏思維與談判技巧
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